Wat is mijn heftruck waard? De factoren die de prijs bepalen

"Wat is mijn heftruck waard?" is de vraag die ik het vaakst krijg zodra er materieel overtollig wordt. Er bestaat geen prijslijst waarin je hem kunt opzoeken. Wel een lijst van dingen waar een koper naar kijkt, en die is langer dan de meeste eigenaren denken.

Bijna iedereen begint bij bouwjaar en draaiuren. Logisch, want dat zijn de twee getallen die op het typeplaatje en op de teller staan. Maar ik heb machines van hetzelfde bouwjaar met vergelijkbare uren naast elkaar zien staan waar meer dan het dubbele verschil tussen zat.

Dat verschil zit in de rest. Hieronder staat waar een koper werkelijk naar kijkt.

1. 1Mast en hefhoogte
   hoe hoog hij komt, en hoeveel kopers dat nodig hebben
2. 2Vrije hef
   wel of niet in een container kunnen werken
3. 3Vorken en voorzetapparaat
   soms meer waard dan de machine eronder
4. 4Banden
   type en resterend profiel
5. 5Cabine en beschermdak
   binnenwerk of buitenwerk
6. 6Besturing
   hendels of vingertip, drie of vier wielen
7. 7Aandrijving en batterij
   de grootste onbekende bij elektrisch
8. 8Afmetingen en draaicirkel
   in welk gangpad hij nog past

Bouwjaar, draaiuren en merk

Draaiuren wegen zwaarder dan leeftijd. Een machine uit 2015 met 4.000 uur is in de regel meer waard dan eentje uit 2020 met 18.000 uur. Uren zeggen iets over slijtage, leeftijd vooral iets over techniek en uitstraling.

Maar heel weinig uren op een oude machine is ook een signaal. Een heftruck die tien jaar grotendeels heeft stilgestaan, heeft vaak uitgedroogde keerringen, een batterij die nooit fatsoenlijk is doorlopen en roest op plekken waar je niet kijkt. Stilstand is geen gratis conservering.

Het merk bepaalt vooral de verkoopbaarheid. Sommige merken houden hun waarde beter, niet omdat ze per definitie beter zijn, maar omdat er meer kopers voor zijn en de onderdelen overal te krijgen zijn. Bij export telt dat dubbel: een merk zonder dealernetwerk in het land van bestemming is daar simpelweg minder waard.

De uitvoering, en waarom hoger niet altijd meer is

Hefhoogte. Een standaard mast van 3.300 mm verkoopt aan iedereen. Een mast van zeven meter verkoopt aan een handvol partijen die toevallig die hoogte nodig hebben. Hoger is dus niet automatisch meer waard, het is vaak minder courant. Datzelfde geldt omgekeerd voor een extra lage mast voor een specifieke doorrijhoogte.

Vrije hef. Dit is een ja-of-nee die verrassend veel scheelt. Zonder vrije hef schuift de mast meteen omhoog en kun je niet in een container of een trailer werken. Daarmee valt een flink deel van de markt weg. Met volledig vrije hef is precies dezelfde machine voor veel meer kopers interessant.

Doorrijhoogte. Hoe hoog de machine is met de mast ingeschoven bepaalt waar hij naar binnen kan, en of hij in een zeecontainer past. Past hij daar niet in, dan valt export als afzetkanaal af, en export is een groot deel van de tweedehandsmarkt. Dit is het getal waar bijna geen enkele eigenaar aan denkt en waar elke handelaar meteen naar vraagt.

Lengte, breedte en draaicirkel. Deze drie bepalen in welk magazijn hij nog past. Een smalle machine die kort draait is breed inzetbaar. Een brede machine met een grote draaicirkel past alleen in ruime gangpaden, en dat beperkt de groep kopers.

Voorzetapparaat. Hier zit soms meer waarde dan in de machine eronder. Een klem voor papierrollen, een rotator, een verstelbare vorkenspreider: dat zijn dure onderdelen die ook los verkocht kunnen worden. Tegelijk geldt dat een heel specifiek voorzetapparaat de groep kopers juist verkleint. Zit er niets bijzonders op, meld dan of er een sideshift op zit, want dat wordt inmiddels als standaard verwacht.

Cabine. Een gesloten, verwarmde cabine maakt een machine geschikt voor buitenwerk en voor koudere afzetmarkten. Dat verhoogt de waarde. Het vertelt een koper ook iets anders: een machine met cabine heeft waarschijnlijk buiten gestaan, en dat weegt hij mee bij de vraag hoe het met roest zit.

Besturing. Vingertipbediening of een joystick is nieuwer en prettiger dan losse hendels, en dat merk je in de prijs. Ook drie- of vierwielig telt mee: een driewieler draait korter, een vierwieler staat stabieler op oneffen terrein. Geen van beide is beter, ze bedienen een andere koper.

Aandrijving en batterij

Diesel, LPG of elektrisch. Binnen Nederland loopt de vraag naar diesel terug door milieuzones en het beleid van grote verladers. In de exportmarkt ligt dat heel anders: daar is een dieselmachine vaak juist courant, omdat de laadinfrastructuur ontbreekt. Wat hier uit de gratie raakt, is elders gewild.

Bij een elektrische machine is de batterij de grootste onbekende en vaak de grootste post. Een versleten tractiebatterij vervangen kost al snel enkele duizenden euro's, soms meer dan de machine zelf nog opbrengt. Bouwjaar van de batterij, de capaciteit in Ah en het aantal doorlopen laadcycli bepalen dan het hele bod. Ontbreken die gegevens, dan rekent een koper zich in op het slechtste scenario, en dat betaalt de eigenaar.

Lithium verandert het plaatje. Een lithiumpakket is aanzienlijk meer waard dan lood, maar is vaak merkgebonden en niet zomaar over te zetten naar een andere machine. Dat maakt de machine als geheel aantrekkelijker en het pakket apart minder verhandelbaar.

Zit er een tweede batterij of een losse lader bij, noem dat dan. Dat zijn zelfstandige, waardevolle onderdelen die anders vanzelf bij de koper belanden zonder dat er iets voor betaald wordt.

De staat, en wat een koper op de foto ziet

Gebreken. Een gebrek dat je meldt kost je minder dan een gebrek dat een koper zelf ontdekt. Een gemelde lekkage wordt ingeprijsd. Een ontdekte lekkage wordt afgestraft, omdat de koper zich meteen afvraagt wat er nog meer niet is verteld.

Banden. Superelastisch, luchtbanden of cushion, en hoe ver ze versleten zijn. Een set banden is een overzichtelijke post, maar wel een die rechtstreeks van het bod af gaat.

Schoon of vies. Hier wordt het effect het meest onderschat. Een vieze machine wordt niet alleen lager gewaardeerd omdat hij er slecht uitziet. Een koper leest er iets anders in: als de buitenkant er zo bij staat, hoe is er dan met het onderhoud omgegaan? Een middag schoonmaken en de mast afspuiten is bijna altijd de best betaalde middag van de hele transactie.

Onderhoudshistorie. Niet óf er onderhoud is gedaan, maar of je het kunt laten zien. Een onderhoudsmap of een contract bij een bekende servicepartij haalt onzekerheid uit het bod. De laatste keuring hoort daarbij.

Waar heeft hij gedraaid?

Dit is de factor waar bijna nooit naar wordt gevraagd en die een ervaren koper als eerste ruikt. Twee identieke machines met dezelfde uren kunnen hierdoor ver uit elkaar liggen.

Een machine uit een schoon distributiecentrum met gepakte pallets heeft een makkelijk leven gehad. Een machine uit de recycling of de afvalverwerking heeft jarenlang stof en scherp materiaal gehapt, en dat zit in de lagers, de cilinders en de radiateur. Beton en steen belasten schurend. Een vrieshuis geeft continu condens en temperatuurwisselingen, wat corrosie oplevert op plekken die je niet ziet. In de voedingsindustrie wordt schoongespoten met water en reinigingsmiddel, wat op termijn zijn eigen schade doet. Aan de kust of in een zeehaven speelt zoute lucht mee.

Vertel dus waar de machine heeft gestaan. Dat voelt tegenstrijdig als de omgeving zwaar was, maar een koper die het zelf ontdekt trekt meer af dan een koper die het vooraf weet.

Vraag en aanbod: de factor buiten je machine om

De machine kan ongewijzigd blijven terwijl de prijs beweegt. Vernieuwt een groot bedrijf zijn vloot, dan komen er ineens twintig vergelijkbare machines tegelijk op de markt, en zakt de prijs voor iedereen die op dat moment wil verkopen. Andersom kan een tekort in een exportmarkt de prijs voor één bepaald type juist opdrijven.

Aan timing kun je als eigenaar weinig doen, maar wel iets: niet verkopen op het moment dat het je toevallig uitkomt zonder te vragen wat de markt op dat moment doet.

Waarom je dit zelf moeilijk kunt inschatten

Al deze dingen bij elkaar maken dat er geen tabel bestaat waarin je je machine opzoekt. Wat wel bestaat zijn kopers, en die verschillen onderling sterk.

De ene handelaar is gespecialiseerd in export en kijkt vooral naar eenvoud en beschikbaarheid van onderdelen. De ander levert aan Nederlandse verhuurbedrijven en wil juist een jonge elektrische machine met weinig uren. Een derde heeft op dat moment toevallig een klant die precies dit type zoekt, en betaalt daar meer voor dan de rest.

Daar zit het grootste verschil in opbrengst: niet in onderhandelen, maar in de vraag bij wélke koper de machine terechtkomt. En dat is precies wat je niet ziet wanneer je één bod krijgt van de partij die je nieuwe machines levert. Dat is geen prijs, dat is een voorstel. Meer daarover staat in het artikel over verkopen of inruilen.