Welk heftruckmerk is het beste? Zo kies je uit 60 MHE-leveranciers

Wanneer je meerdere heftrucks moet vervangen of de vloot wilt uitbreiden, begint het bijna altijd met dezelfde vraag: welk heftruckmerk is het beste? Het is een logische vraag, maar hij levert zelden een bruikbaar antwoord op.

Al snel worden meerdere leveranciers benaderd en komen de eerste offertes binnen. Dan begint het vergelijken: welke trucks zijn het goedkoopst, welke hebben de beste specificaties, en wat zit bij de ene leverancier standaard in de prijs terwijl het bij de andere een meerprijs is?

Maar de belangrijkste vraag wordt meestal niet gesteld. Vergelijk je eigenlijk wel dezelfde oplossing? Een MHE-aanschaf is namelijk een stuk complexer dan een paar prijzen naast elkaar leggen.

Welke heftruckmerken zijn er?

Wie voor het eerst de markt op gaat, ontdekt al snel dat er veel meer merken bestaan dan de handvol namen die iedereen kent. Naast de grote fabrikanten zijn er gespecialiseerde merken, opkomende fabrikanten en merken die vooral via importeurs, dealers of de occasionmarkt worden aangeboden.

Hieronder staan zestig namen die je op de Nederlandse markt kunt tegenkomen, op alfabetische volgorde en zonder rangorde of voorkeur.

Een deel van deze namen is inmiddels opgegaan in een andere organisatie. Atlet, TCM en UniCarriers vallen tegenwoordig onder Mitsubishi Logisnext, BT hoort bij Toyota en Aisle-Master is een productlijn van Combilift. In de praktijk kom je die namen nog volop tegen, zeker op de tweedehandsmarkt.

De markt verandert bovendien voortdurend, en niet ieder merk heeft dezelfde omvang, beschikbaarheid of vertegenwoordiging in Nederland. Daarmee komt meteen het belangrijkste punt boven tafel: dat een merk verkrijgbaar is, betekent nog niet dat het geschikt is voor jouw organisatie.

Er bestaat geen beste heftruckmerk

Er wordt veel gezocht op termen als beste heftruckmerk of welke heftruck moet ik kopen, en er zijn genoeg partijen die daar een ranglijstje bij leveren. Wie meerdere trucks gaat aanschaffen, heeft daar alleen weinig aan.

Een truck die in de ene organisatie uitstekend presteert, kan in een andere situatie onnodig duur of juist onvoldoende geschikt zijn. Dat verschil zit zelden in het merk zelf, maar in de manier waarop de machine wordt ingezet en in de omstandigheden waarin dat gebeurt.

Daarom begint een goede MHE-aanschaf niet bij de vraag welk merk je moet kopen. De eerste vraag is wat je organisatie daadwerkelijk nodig heeft. Pas daarna wordt het interessant om te bepalen welke merken en leveranciers daarbij passen.

Waar merken wél op verschillen

Dat er geen beste merk bestaat, betekent niet dat merken onderling gelijk zijn. Ze verschillen alleen op andere punten dan in de meeste vergelijkingen naar voren komt. Dit zijn de verschillen die in de praktijk het zwaarst wegen.

Waarom offertes vergelijken lastiger is dan het lijkt

Stel dat je een aantal elektrische heftrucks zoekt en vijf leveranciers uitnodigt. Ieder van hen komt met een eigen merk en een eigen voorstel, en op papier lijken die trucks vergelijkbaar.

Toch kunnen er grote verschillen zitten in configuratie, batterij, lader, veiligheid, ergonomie, service en onderhoud. Wat bij het ene merk standaard wordt geleverd, is bij het andere een meerprijs. Een offerte van 45.000 euro kan daardoor uiteindelijk gunstiger uitpakken dan een offerte van 42.000 euro.

En zelfs bij een gelijke aanschafprijs zijn de totale kosten niet gelijk. Energieverbruik, onderhoud, slijtage, schade, stilstand en restwaarde bepalen gedurende de hele gebruiksduur wat een truck werkelijk kost. De goedkoopste offerte is daarom niet automatisch de goedkoopste oplossing.

Vijf leveranciers uitnodigen lijkt verstandig

In de praktijk zie ik regelmatig dat organisaties vijf of meer leveranciers uitnodigen voor een nieuwe MHE-investering. Dat voelt veilig, want je hebt veel offertes en dus een brede vergelijking. De vraag is alleen hoeveel van de markt je daarmee werkelijk hebt bekeken.

Als je vooraf niet weet welke merken bij jouw situatie passen, bepaal je op basis van bekendheid, eerdere ervaring of onderbuikgevoel wie er mag meedoen. Dat is geen selectie op geschiktheid, maar op herkenning.

Daar gaat bovendien veel tijd in zitten. Een afspraak met een leverancier duurt al snel een uur, maar daar blijft het niet bij: telefoongesprekken, mails, voorbereiding, locatiebezoeken, aanvullende vragen en uiteindelijk het vergelijken van alle voorstellen.

Een serieus MHE-traject kost zo tientallen uren voordat je een goede vergelijking op tafel hebt liggen. Blijkt daarna dat de uitvraag niet scherp genoeg was, dan kan een deel van dat werk opnieuw. De vraag is dus niet hoeveel leveranciers je moet uitnodigen, maar welke.

Voordat je die selectie maakt, is het de moeite waard om te weten of je huidige vloot wel de juiste omvang heeft. De gratis Online Performance Check brengt in vijftien vragen de hele operatie in kaart, en signaleert onder meer of het materieel nog aansluit op de behoefte. Blijkt dat niet scherp in beeld, dan is de kans reëel dat je niet het juiste aantal heftrucks hebt, in beide richtingen.

De verkoper kent zijn product, jij moet je behoefte kennen

Een leverancier weet veel van zijn eigen machines. Verkopers worden getraind in productkennis en in het positioneren van hun oplossing, en dat hoort bij hun vak. Tegelijk vertegenwoordigen ze één merk en hebben ze een commercieel belang bij de verkoop.

Een onafhankelijk adviseur begint op een ander punt. Een leverancier maakt zijn oplossing passend bij jouw vraag, terwijl een adviseur eerst bepaalt welke vraag je aan de markt zou moeten stellen.

Dat verschil telt zwaarder dan het klinkt. Weet je vooraf niet scherp wat je nodig hebt, dan komen vijf leveranciers met vijf oplossingen die volgens henzelf allemaal passend zijn. En dan ben jij degene die moet bepalen wie er gelijk heeft.

Daar komt een scheve verhouding bij. Een verkoper zit wekelijks in dit soort gesprekken, terwijl een organisatie die haar complete vloot vervangt dat misschien eens in de vijf of tien jaar doet. Wie pas tijdens het vergelijken ontdekt waar hij op had moeten letten, heeft al veel tijd geïnvesteerd en een deel van zijn onderhandelingsruimte verspeeld.

Eerst de uitvraag, dan de leveranciers

Een goede MHE-aanschaf begint daarom vóór de eerste offerte. Niet met de vraag wie er mag komen praten, maar met de vraag wat de operatie nodig heeft.

1. Bepaal wat de operatie werkelijk vraagt

   Breng volumes, inzeturen, afstanden, hefhoogtes, ondergrond, gangbreedtes en werkomstandigheden in kaart. Dit is de basis waar alle verdere keuzes op rusten.

2. Scheid eisen van wensen

   Niet iedere specificatie is even belangrijk. Door onderscheid te maken tussen wat noodzakelijk is en wat prettig zou zijn, voorkom je dat je betaalt voor mogelijkheden die je nauwelijks gebruikt.

3. Bepaal welke merken relevant zijn

   Pas nu wordt de merkenlijst bruikbaar. Op basis van toepassing, servicenetwerk en beschikbaarheid blijft er van zestig merken meestal een handvol serieuze kandidaten over.

4. Leg vast hoe leveranciers moeten aanbieden

   Schrijf voor welke specificaties, opties en voorwaarden iedereen op dezelfde manier moet opgeven. Zonder dat vergelijk je straks interpretaties in plaats van oplossingen.

5. Vergelijk op totale kosten

   Zet aanschaf of lease, onderhoud, energie, verzekering, financiering, gebruiksduur, restwaarde, servicevoorwaarden en stilstand naast elkaar. Pas dan wordt zichtbaar wat een aanbieding echt kost.

6. Onderhandel op het hele pakket

   Een langere garantie, een betere responstijd of gunstiger onderhoudsvoorwaarden zijn gedurende de looptijd vaak meer waard dan een eenmalige korting op de aanschafprijs. Dat is precies waar tendermanagement en contractonderhandeling over gaan.

Zo vergelijk je niet langer vijf verschillende interpretaties van je vraag, maar vijf oplossingen voor dezelfde vraag. Dat is het verschil tussen een offertevergelijking en een echte marktvergelijking.

MHE is meer dan heftrucks

Bij een nieuwe investering gaat het lang niet altijd alleen om heftrucks. Een organisatie heeft vaak te maken met reachtrucks, pallettrucks, stapelaars, orderpicktrucks en towtractors, en soms komen geautomatiseerde oplossingen in beeld.

Juist daarom is het onverstandig om vanuit het bestaande machinepark of een bekend merk te denken. De trucks die je vandaag aanschaft, blijven jarenlang onderdeel van je operatie en bepalen mede je kosten voor onderhoud, energie, schade en stilstand. In de kennisbank staan meer artikelen over heftrucks, reachtrucks en MHE-advies, van vlootomvang tot vervangingsmoment.

Een veel duurdere en uitgebreidere truck is daarbij niet automatisch beter, zeker niet wanneer je die extra mogelijkheden nauwelijks benut. De juiste keuze is niet de zwaarste truck, niet de goedkoopste en niet het bekendste merk, maar de oplossing die over de hele gebruiksduur het beste aansluit op wat je operatie nodig heeft.

Eerst de juiste vraag, dan de juiste trucks

De vraag welk heftruckmerk het beste is, heeft dus geen algemeen antwoord. Alle zestig namen hierboven kunnen onderdeel zijn van de Nederlandse MHE-markt, maar geen van die merken is vooraf het beste merk voor iedere organisatie.

Het juiste merk volgt uit de juiste uitvraag. En de juiste uitvraag volgt uit een goed begrip van je eigen operatie.